行业分析:保险公司、经纪公司、代理人、经纪人的区别!

国内的保险行业,以传统的保险公司为主,以保险代理人销售为主,也就是大家平时比较常接触到的国寿、平安、新华、泰康、友邦等。

近几年,随着保险行业的改革,一大批保险经纪公司开始出现,保险经纪人迅速发展,占领了一定的市场话语权。

很多朋友,包括很多保险代理人,对保险公司、经纪公司,保险代理人、保险经纪人,并不清楚各自的定位和分工,骨哥就来简单的梳理一下。

通俗的讲:

保险公司,就是设计保险产品、销售保险、负责理赔服务的公司;

保险代理人,与单一保险公司签订代理协议的保险销售人员;

保险经纪公司(保险代理公司),与一家或多家保险公司签订保险产品销售代理协议的第三方公司;

保险经纪人,与保险经纪公司签订代理协议的保险销售人员;

一  保险公司

保险公司的工作实际分成两部分:

A  保险产品的设计、核保、理赔等,即生产及售后部门;

B  保险产品的销售,即销售部门;

保险公司同时负责了保险产品的生产和销售,有点类似于传统的前店后坊的家庭小作坊。

而随着商业的发展,生产、销售会逐渐脱离,这也是银保监会一直强调的产销分离的大趋势。

保险公司以后工作的重点,应该是设计出更多的保险,保险内容更精细,保障更满足客户的需求,保费更亲民。

然后把这些优秀的保险,放到市面上,让客户选择。

而至于如何销售,应该是自有渠道、第三方线下渠道、网络渠道等多路并行

毕竟,一家公司的销售能力再强,也不可能与全球众多的超市、卖场、网店比拼的。

而且,通过第三方渠道销售,不需要那么多的开店、人员成本,效率更高,才是厂家最爱的方式。

而各家品牌的专卖店,更多承担的是形象展示、商品演示、售后服务等任务。

因此,即使像苹果手机、联想电脑等具有很强市场话语权的商品,也是更多选择专卖店展示+多渠道销售的模式。

如果现在还有某些商品依然坚持独家销售模式,那大概有两种可能:

1  产品极具专业性,有特殊的客户群体。

比如,医疗器械、大型挖掘机,这些商品和普通老百姓无关,真心想买的人,大概率会找商家来谈,那在一个城市,有一个办事处销售点即可。

2  产品差,不敢参与自由市场竞争。

没有一家商业公司会轻易拒绝唾手可得的收益,会拒绝愿意合作的销售渠道。

那么,一家公司坚决拒绝放开销售渠道,大概率就是自己的产品实在没有竞争力,不敢参与自由市场竞争。

比如,我们经常看到的朋友圈一些发布的保健品、化妆品等,很多商品价格虚高,质量一般,甚至是三无产品,放到市面和其他品牌的同类商品竞争,基本没有任何胜算,所以只能通过内部加盟、拉人头,类似于传销的制度来忽悠人,甚至对任何非内部团队成员销售的渠道进行打击报复。

大家如果遇到某些商品,只能在某些渠道购买,建议大家谨慎思考一下,是这个商品的特殊性不适合于公开渠道销售,还是这些特定渠道有太多见不得光的利益输送…

前面举了其他商品的例子,我们回头看一下保险公司。

大部分保险公司的大多数保险产品,都已经通过自有代理人渠道、银行渠道、经纪渠道、互联网等多渠道销售,这也是受到银保监会一直鼓励的。

这一定程度上说明,保险产品并不具有特殊性,是可以通过多种渠道销售的。

那么,某些保险公司依然不放开自己的产品的销售渠道,只通过代理人团队销售,为什么呢?

大家可以参考前面的分析,给出自己的想法,在文末留言讨论。

二  保险经纪公司

保险经纪公司,属于第三方的销售平台,与各家保险公司签订销售协议,代理销售指定的保险产品。

1  经纪公司与保险公司是合作关系。

保险经纪公司,与保险公司并不是对立的关系,而是合作互惠互利的关系。

如果保险公司把产品交给经纪公司代理销售,就相当于农夫山泉矿泉水,多进了一家超市,这是好事啊。

保险公司多一个销售的渠道,经纪公司多了一家货源,双赢!

因此,保险经纪公司是特别愿意和所有保险公司合作的,如果能拿到更多的保险产品的销售权,保险经纪公司会更高兴的。

只是,像我们前面分析的,某些保险公司,并不愿意把自己的产品交给保险经纪公司销售,放着重要的渠道不合作,究竟为什么呢?

是自己的保险产品和别人家的有本质的区别?

或者产品性价比不高,即使放到经纪公司,也几乎没有人卖,没有客户买,那岂不是自讨无趣了吗?

或者有其他的原因呢,欢迎大家留言讨论。

2  经纪公司能否取代保险公司?

骨哥曾经遇到过某保险公司的销售总监,对自己的代理人讲,保险经纪公司永远都不会取代保险公司,所以,代理人留在保险公司,永远都不会被取代的。

这句话,对经纪公司和保险公司的理解是有偏差的。

A  保险经纪公司,永远不会取代保险公司。

因为保险经纪公司,只负责销售,不负责生产保险,所以,永远不可能取代保险公司的生产部门、理赔部门等。

就像永辉超市不生产矿泉水,所以永远也不会取代农夫山泉,永辉超市更欢迎更多品牌的矿泉水进入超市。

B  保险经纪公司,可以取代保险公司的销售团队!

都是销售的渠道,代理销售同样的保险,那表现一般的渠道,就可能被更优秀的渠道取代,保险公司也愿意和更多优秀的销售渠道合作。

比如,近期非常火爆的平安e生保保证续保20年的百万医疗险,就在和多家经纪公司、互联网渠道等合作,迅速的推广。

从客观上分析,经纪公司可以代理很多产品,类似于保险超市,客户可选余地更多,更可能找到适合自己的保险,所以了解到经纪公司销售渠道的客户,大部分更愿意通过经纪公司购买保险。

在经纪公司购买保险,不仅可以货比三家,选到性价比更高的保险,还能多一层经纪公司的服务,少花钱,多办事,大家当然愿意选择!

这是一件从逻辑上很容易理解,也是国际上保险行业的大趋势。

那位销售总监说保险经纪公司永远不能取代保险公司是对的,但是因此得出保险代理人和团队就可以放心在保险公司,这是错误的结论。

保险经纪公司不会取代保险公司,

但经纪公司可以取代保险公司的销售团队,

保险经纪人可以取代保险代理人!

C  大部分保险公司也在建立自己的经纪公司、代理公司。

在国际上,尤其是保险行业比较发达的欧美国家,保险经纪公司已经占据了销售的主要渠道,更多的保险公司则把精力放在设计更好的保险,如何更好的服务客户上。

国内的很多保险公司,虽然还保留着自己的代理人团队,却不约而同的悄无声息的建立了自己的保险经纪公司或代理公司。

未来的保险产品销售工作,更应该交给专业的经纪公司或代理公司。

如果能明白这一点,相信无论是销售人员,还是客户,都会更清楚如何选择保险公司、经纪公司。

不管怎么做决定,保险的销售过程,都不是保险公司或经纪公司直接面对客户的,,而是由销售人员直接面对客户。

我们再详细分析下保险销售人员。

三  保险代理人、保险经纪人

保险代理人,与单一保险公司签订代理协议,负责销售单一保险公司的保险产品。

保险经纪人,与保险经纪公司签订代理协议,负责销售该保险经纪公司代理的保险产品。

1  保险代理人、保险经纪人,都只是代理人员,不是正式员工。

重点:保险代理人、保险经纪人,都只是保险公司或保险经纪公司的代理销售人员,并不是保险公司或保险经纪公司的正式员工。

实际上,在银保监会的管理办法,以及保险代理人资格查询网页中,保险代理人、保险经纪人,同样被划入保险中介人员。
并不像很多保险代理人以为的,自己是保险公司的工作人员… 由于国内保险业仅有几十年的短暂历史,在友邦从国外引入保险代理人制度,主要是由保险公司的代理人负责销售保险产品。 部分保险公司在培训代理人的时候,以保险公司员工的身份忽悠代理人,让一些代理人自以为自己是保险公司的工作人员,进而以保险公司工作人员的身份对外宣传。 给大部分用户的感觉,保险公司的产品,就是保险公司自己的工作人员(保险代理人)销售的。 其实,这个概念有一定的偏差。 保险代理人也是第三方,并不是保险公司的正式员工! 大家要记住这一点。 当然,鉴于国内这些年,主要是保险代理人销售保险产品,如果代理人在培训过程中被保险公司或主管误导,又转而误导了客户,导致客户利益受损,单独追究代理人责任是很难保护客户利益的。
所以,银保监会特意规定了,保险代理人销售保险产品过程中的承诺、讲解,相应的法律责任由保险公司承担。 这样避免了客户遭受了欺骗,最后投诉无门的尴尬。 这样的确一定程度保护了消费者的权益,也降低了代理人误导客户后独立承担法律责任的可能。
但是如果因为销售的过程有问题,给客户、保险公司带来了损失,保险公司依然是可以依照代理协议追究代理人的责任的。 关系好的时候,保险公司的销售主管会以自家人称呼你,看似一片和谐。 等到出了大问题,代理协议拿出来,起诉你赔偿损失,保险公司是不会含糊的。
参考案例可以参考:代理人被起诉赔偿28万,这就是做保险代理人的下场! 这一点上,无论是保险代理人,还是保险经纪人,都应该明白,自己属于第三方代理销售人员,所有销售过程中的法律责任,都是要自己承担的。
所以,了解保险法、代理人及中介人员管理办法、熟悉相关的法律法规,了解保险的保障内容,投保的要求等,做到合规合法的投保,即保护了客户的权益,也保护了自己的利益。 不管是保险代理人,还是保险经纪人,如果你接受的培训,不讲保险法,不讲保险保障基金,不讲银保监会对保险公司的安全监管机制,不讲自己公司的保险产品和其他公司产品的差异,投保不问健康告知,不讲误导销售的法律责任…
那么你稀里糊涂卖出去的保险,赚的是一点点佣金,搭进去的可能是你和家人后半辈子的幸福,甚至性命。 慎重…再慎重……


2  保险经纪人与保险代理人的区别
 保险代理人、保险经纪人,本质上都是第三方的销售人员,但是由于所在的公司不同、渠道不同,能为客户做的服务内容也不同。 A  保险代理人天生的缺陷

保险代理人,作为单一保险公司的代理人,只能销售单一保险公司指定的保险,可选择空间极少,所以为了销售出去,就只能拼命吹捧自己代理的保险产品。
无论保险是否符合客户的需求,性价比是否合适,是否有损失客户利益的条款,都只能装作不知道,避而不谈,反而夸夸其谈,甚至为了销售而虚假宣传,误导客户。
这种不负责任、甚至带有误导性质的、推销式的销售行为,是很多人深恶痛绝的。
这些误导销售,带来的后果就是客户以后的理赔会遇到很大的困难,甚至无法理赔,被老百姓成为保险都是骗人的,保险两个不赔,这不赔,那不赔。 所以,保险行业这些年口碑不佳,其中很重要的原因之一,就是:单一保险公司的代理人,销售的产品有限,缺乏竞争力,某些保险公司的销售总监或主管,为了销售出去保险,可能就会培训中误导代理人,代理人有意无意的又去误导客户,才带来这么多违规的销售行为。 银保监会也在加大管理和处罚力度,但是治标不治本。所以,银保监会也在探索,提倡保险行业的产销分离。 保险产品的销售,不再单独交给保险代理人,而是交给完全第三方的经纪公司的保险经纪人销售。
B  保险经纪人的天然优势
 经纪公司的销售人员,就是保险经纪人,一般来说可以同时销售多家保险公司的保险,给客户的选择性就更高,客户不喜欢A还有B,不喜欢B还有C,大概率客户是可以选择到一个自己喜欢的。
既然有更多产品可以选择,保险经纪人就可以充分了解客户的需求、家庭情况、收入负债情况,根据每个家庭的情况,制定合适的保障方案。
满足了客户的需求,保障更全面,性价比更高,客户成交的意愿也就更高。

优秀的保险经纪人,不再是单纯的保险销售人员,更像是一个家庭的风险规划师、理财顾问等。
 所以,销售渠道的变更,身份的不同,专业性也就完全不同,客户的感受也有天壤之别。 因此,这些年,保险经纪公司迅速发展,保险经纪人规模指数级增长,而大部分保险公司的代理人团队规模却在不断的缩减。
另一方面,客户对保险经纪人的评价,也普遍高于保险代理人。
行业的趋势决定了个人发展的空间,决定了未来的成功,这不是某个保险公司、某个销售总监能限制的。
所以,各家保险公司的代理人,可以多研究一下保险公司、代理人、经纪公司、经纪人的区别,思考一下未来的趋势,做出最合适自己的选择。
C  保险经纪人的缺点 当然了,保险经纪人也不是完美的。 一方面,每一家保险经纪公司,合作的保险公司有限,所以保险经纪人能销售的产品有效,并不能销售市面所有的保险产品。 这个其实也很容易理解,京东、苏宁、国美、天猫都有自己合作的品牌,或者某一品牌某些特定型号的产品。 客户如果需要对比所有产品,还是需要在各个渠道之间综合对比的。 另外一方面,保险经纪人也是销售人员,为了销售出去保险获得收入,可能也有一些违规的销售行为发生。
这是人性的问题,不管是保险经纪人还是保险代理人,误导、违规,都是保险行业及所有销售行业的通病。
考虑到保险经纪人可以销售的保险产品更丰富,更容易满足客户的需求,所以故意去误导欺骗客户的概率,理论上会低于保险代理人,这也算是经纪人的优势。 不管是通过保险代理人,还是保险经纪人购买保险,客户都要认真对比,了解清楚保险内容,对核心内容都要留有纸面证据,这样才能最大限度的保障自己的权益。
从整体来看,已经形成规模的保险经纪公司,代理的产品相对丰富,经纪人基本可以满足客户的多方面需求,从起步阶段就已经超越了大部分保险公司的代理人。
保险经纪人相对单一保险公司的代理人,整体利大于弊。
保险经纪人逐渐取代保险代理人,这是大势所趋。
综合前面的内容,归纳一下: 保险公司,产销分离是未来的趋势;未来更注重设计保险产品、加强服务;更多保险产品会交给保险经纪公司、代理公司销售;保险经纪公司,专职于销售与服务,连接保险公司与经纪人。未来的重点是扩大经纪人团队,提高社会影响力;取得更多保险公司的产品销售权,增强行业内部话语权;保险代理人,单一保险公司的销售人员,限制过多,竞争力差,未来发展前景渺茫;保险公司自有代理人团队会逐渐减少,或取消;保险经纪人,更多保险产品选择,更容易满足客户需求;提高自身专业性,提高社会影响力,未来发展空间巨大;