我很健康,不需要保险?

理解并接受客户的拒绝

首先,我们必须接受这样的事实,客户有什么样的拒绝问题,在他的立场上看来,都是可以理解的。

任何一个健康的人都不会相信自己有一天也会生病,任何一个正常的人都不会觉得死亡随时会降临。

反而,天天觉得自己会生病、会死亡的人才属于不正常的人。

有人说了一句话,我觉得很有道理,他说:“不买保险很正常,买了保险很正确。”

什么意思呢?就是买保险是一个理智的选择,但许多人不买保险的时候,也没有觉得生活有什么不对,只有发生了风险的时候才会知道买保险是正确的。

所以我今天要强调,正常不等于正确,正常是大多数人都会做的事情,但不一定是对的。

正确是需要理智去做选择的,经得起实践的检验,我们也只有到最终才知道这个选择是对的。

当我们接受了这些基本的逻辑,就会在面对客户各种拒绝问题的时候,不会急躁,会坦然地面对,接受这一切的拒绝。

拒绝处理

1、趁健康买保险,免除后顾之忧

我们可以这样跟客户交流:“过去,我也是这么想的,身体好、年轻就是有本钱,不着急买保险,因为还不需要。

但是我做了这份工作之后,才慢慢地搞懂了,身体健康的人才有资格买到保险,身体不好了,保险公司要么加费保我们,要么就拒绝保我们,那个时候想买也来不及了。

您有这份自信,正是我要找的优质客户,趁着身体健康,赶紧买保险!免除了后顾之忧,就可以大展拳脚去做您的事业了,您说是吗?”

2、健康最重要,才最需要保护

我们也可以这样说:“健康是人生最大的财富,俗话说‘健康是1,其余的都是0’。您今天拥有的一切都是因为您拥有健康的身体,所以您的健康才需要得到保护呀!

但我们必须承认,随着年龄的增加,我们的健康状况都会走下坡路,毕竟岁月不饶人。

我们买车的时候都需要售后服务,都需要4S店,因为我们知道再好的车也会有磕磕碰碰,需要定期去修整一下。其实医院就是人的4S店,每个上医院的人,也都有过健康的身体,那个时候没有人相信自己也会生病,您说是吗?

人生无常,世事难料,所以需要保险这种工具,把不确定的给确定下来,确保在将来需要钱的时候不缺钱。看来都是我的错,还是没有跟您讲清楚保险对您的价值。”

3、生病是必然的事

如果遇到跟我们讲他不会生病的客户,我们也可以幽默地做一下回应:“请问您的爷爷今年高寿呀?”

如果他说“都去世好多年了”,我们就说:“不会吧?怎么会生病呢?”

如果爷爷健在,就羡慕他的长寿,我们接着说:“那您的曾祖父今年高寿啊?”

差不多的时候,我们要适可而止,说:“您真幽默,就是为了拒绝我才这么说。其实,还是因为我笨,没给您讲清楚保险对您的价值。”再回到寿险的意义与功能。

4、专业、自信,有理、有利、有节

当然,对个别客户我们偶尔是需要下点猛药的,但要把握好度,不要把关系搞僵了。

我们做代理人的,也不能总是顺情说好话,尊重客户是应该的,但有时候要做到有理、有利、有节,偶尔强硬一下也是可以的。

俗话说“困难像弹簧,你弱它就强”,我们永远都扮弱者,也许有的机会就不会属于我们。

所以,只要我们专业,只要我们自信,只要我们发自内心地对客户好,其实对有的客户,我们要偶尔棒喝一声,也许会收到更好的效果。

Author: bao

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注